Как продавать за пределами Запрещёнграма?

Многие эксперты сейчас мучаются этим вопросом. Думают, как организовать запуск в Телеграме и настроить воронку во ВКонтакте. Но важно не это. Самое главное – знать общие принципы продаж. Спойлер: они не зависят от канала.

Сегодня поговорим о следующем:

• как довести читателя до покупки в любом канале продаж?
• почему продажи сливаются?
• как сформировать доверие и правильно закрыть в продажу?

Раскрученный аккаунт и горячая база в Запрещёнграме – это классно. Но если вы посматриваете в сторону других площадок – правильно делаете. Не кладите все яйца в одну корзину. А если переводить на инфобизнесовый язык: не держите базу в одном канале. Запрещёнграм пока работает, и это хорошо. Но именно сейчас – самое время потихоньку переводить людей в запасные каналы и раскачивать там продажи.

Какие каналы сейчас актуальны?

• имейлы
• телефоны
• ВКонтакте
• Телеграм
• Одноклассники
• Яндекс. Дзен

Принципы продаж не зависят от канала

Сейчас мы не будем погружаться в детали продаж на конкретных площадках. Например, как сделать запуск в чате Телеграм, настроить автоворонку в Одноклассниках или организовать продажи на прямых эфирах во ВКонтакте.

Перед тем, как изучать детали создания воронок на разных каналах, важно понять, по каким принципам строятся продажи. Эти принципы неизменны и не зависят от площадки. Если вы знаете общие принципы, то сможете организовать продажи где угодно в онлайн-пространстве.

Главный принцип: продажи зависят не от площадки, а от того, как вы взаимодействуете с аудиторией.

Если у вас хорошо покупали через сториз и прямые эфиры в Запрещёнграме, то это не потому, что всё происходило именно там. Дело в том, что людям были интересны вы как эксперт и ваш продукт. Вы доносили ценности и смыслы, которые вызывали отклик. Теперь важно перенести всё это на другие каналы.

Понятно, что способы потребления информации отличаются на разных площадках. Например, люди читают Телеграм не так, как Запрещёнграм. Но алгоритм вовлечения не меняется:

1. Сначала привлекаете внимание и вызываете интерес.
2. Затем формируете доверие и желание работать с вами.
3. Закрываете на конкретное предложение и делаете продажу.

Этап 1 – привлечь внимание подписчиков

Любой контент – это борьба за внимание аудитории. Чем дольше вы удерживаете внимание, тем больше шансов, что люди у вас купят.

Важно публиковать качественный контент и знать фишки продающего копирайтинга, чтобы люди дочитывали ваши материалы до конца.

В целом, у вас есть 3 секунды, чтобы привлечь внимание читателя. За это время он решает, стоит ли погрузиться в контент или лучше пролистать дальше. Поэтому заголовок или первое предложение должно быть как удар в челюсть: сильное и цепкое.

• В Запрещёнграме и ВК вы привлекаете внимание фоткой и первым предложением.
• В имейлах – темой письма и первой строкой.
• В Телеграме – началом сообщения, которое пользователь видит в уведомлениях.

Последите за тем, какие сообщения и письма вы открываете в первую очередь, а какие – пролистываете. Используйте цепляющие фишки в своих рассылках.

Этап 2 – сформировать доверие и желание поработать с вами

Доверие формируется через смыслы и ценности, которые вы доносите до аудитории. Важно всё: как вы показываете себя, как относитесь к близким и к клиентам, насколько готовы делиться личным, что происходит у вас в работе, какие идеи вас посещают, какие события волнуют.

Если вы переходите на новые каналы, продолжайте рассказывать и показывать то, что для вас важно. Всё, что вы делали в Запрещёнграме, актуально и для других площадок. Важно поддерживать контакт с аудиторией в том формате, к которому вы привыкли.

Из доверия прорастает желание поработать с вами. Для этого важно показывать, как меняется жизнь ваших клиентов, как они движутся из точки А в точку Б, какими отзывами делятся. Делайте скриншоты чатов и выкладывайте в каналы.

Ещё людям важно понимать, что конкретно их ждёт после оплаты. Показывайте свой продукт изнутри. Можно сделать скриншоты с обучающей платформы, чтобы было видно, как устроены уроки, конспекты, видео, чаты, взаимодействие с кураторами.

Можно записать ответы на часто задаваемые вопросы, например про расписание, записи эфиров, тестирования, сертификаты, сроки доступа.

Чем понятнее человеку, во что он вписывается, тем проще ему принять решение о покупке.

Этап 3 – сделать предложение и закрыть в продажу

На этом этапе многие эксперты косячат, и из-за этого продажи сливаются.

Если коротко, структура предложения выглядит так:

• доносите суть продукта
• обозначаете дэдлайны
• озвучиваете призыв к действию

Пройдёмся по каждому шагу.

Суть продукта – это то, что клиент получит в результате.

Зачем ему заходить к вам в программу?

Всегда было важно давать чёткий ответ на этот вопрос. Но сейчас это особенно актуально, потому что запросы многих людей изменились. Ваш продукт отвечает новым потребностям аудитории? Если да, то покажите это. А если нет – то с продажами будут проблемы. Даже если вы пообещаете крутые бонусы.

Именно поэтому очень важно сделать опрос аудитории или провести интервью. Вы поймёте, какие сомнения, страхи, возражения и надежды в головах у ЦА. И сможете сделать продукт, который отвечает актуальным потребностям.

Дэдлайны – это причины, которые не позволяют людям откладывать покупку в долгий ящик.

Очень эффективный инструмент. Как раньше хорошо работал, так и сейчас.

Есть 4 типа дэдлайнов:

• увеличение цены
• уменьшение скидки
• сокращение количества мест
• тающие бонусы

Смысл дэдлайнов в том, что самые быстрые получают лучшие условия. Чем дольше человек думает – тем меньше плюшек получает.

Дэдлайны можно комбинировать. Хорошо, когда вы сочетаете позитивные и негативные смыслы.

• Позитивные смыслы – это когда вы говорите, что добавили важные блоки в программу под запросы учеников, есть новые уроки, дополнительные бонусы или что-то ещё полезное и важное.
• Негативные смыслы – это когда вся эта красота достанется тем, кто успеет в дэдлайны: места заканчиваются, цены растут, заходите сейчас или всё пропустите.

Возможно, в текущих условиях вам будет некомфортно использовать негативную мотивацию. Сейчас важно поддерживать людей, а не закручивать гайки. В целом, количество негативных дэдлайнов можно уменьшить, но полностью от них отказываться не стоит. Особенно если они адекватные.

К примеру, вы не можете взять в личную работу больше 5 человек за раз, и у вас осталось последнее свободное место. Так и скажите людям, это нормально.

Если вы планируете повышать цены или уменьшать скидки, то важно назвать адекватную причину для этого. Чтобы люди понимали, зачем им куда-то торопиться.

Призыв к действию – это очень важная часть продаж.

Он должен быть простым, конкретным и понятным, например: зарегистрируйтесь на сайте, оставьте заявку, напишите в Директ, оплатите по ссылке.

Типичные ошибки, которые больно ударяют по продажам

Непонятный оффер

Человек читает о продукте и не понимает, о чём это вообще, почему это важно, подходит ли ему это.

Если у вас есть результаты в цифрах, то можно написать: “увеличь выручку в своём бизнесе в 2-3 раза за 3 месяца” или “похудей на 10 кг за 2 недели без диет”.

Если же вы не можете оцифровать результаты, то формулируйте оффер на языке клиентов и говорите максимально о том, что для них важно. Например: “постройте гармоничные отношения в паре за месяц” или “найдите своё предназначение за неделю по моей авторской методике”.

Важно, чтобы оффер бил точно в цель, а для этого важно знать свою ЦА.

Нет причин, чтобы зайти немедленно

Многие люди сейчас заняли выжидательную позицию. Чтобы привлечь их, нужны сильные дэдлайны. Об этом подробно рассказал выше.

Мало призывов к действию

В работе с клиентами я регулярно сталкиваюсь с одной и той же проблемой: у экспертов мало продаж. Когда я прошу показать, как именно происходят продажи, они высылают целую пачку скринов из сториз и постов.

Как правило, это длинные цепочки с размытыми смыслами и без логического завершения. В них нет конкретных призывов к действию: людям просто непонятно, на какую кнопку нажать и куда перейти, чтобы купить. А это важно.

Держите фокус на качество продаж, а не на каналы

Если у вас с продажами всё было нормально месяц назад, то вы можете безболезненно поменять канал коммуникации: всё будет окей. Нужно только адаптироваться к новым площадкам технически.

А если продажи шли туго ещё до кризиса, то смена каналов кардинально не изменит ситуацию. Важно чинить подход к продажам в первую очередь.

P.S.

Что для своего онлайн-бизнеса прямо сейчас? Как укрепить проект в текущих реалиях?

В условиях турбулентности худшее, что вы можете сделать – запаниковать, расфокусироваться и залечь на дно до лучших времён. Важно взять себя в руки и продолжить делать то, что вы умеете лучше всего: консультировать, проводить коуч-сессии, обучать, делиться знаниями.

Выбрать фокус на месяц, на неделю и на день. Не растрачивать себя на абстрактные размышления, а методично двигаться к цели.

Если нужно наладить продажи с разных социальных сетях, то записывайтесь на бесплатную диагностику!

Автор — Максим Крючков, редактор — Илья Жердер