Как продавать в кризис?

Может показаться удивительным, но глобально – также. Ядро бизнеса осталось прежним. Ваши клиенты – это люди. Вы как работали с людьми 2 года назад, так и сейчас продолжаете.

Сейчас изменилась обстановка. Но у людей остались потребности. Бизнесмены думают, как вести бизнес. Наёмные сотрудники хотят правильно распоряжаться финансами. Семейные пары ищут гармонии.

Интересы могут сдвинуться. Но не исчезнут совсем. Например, предприниматель не забьёт на бизнес полностью. Скорее, вместо “как вырасти” будет думать “как не потерять”. Если у человека болела спина, то вряд ли внезапно выздоровела. Возможно, просто отошла на второй план.

Вы продаёте не консалтинг, коучинг, тренинги или курсы. Вы предлагаете в первую очередь решение проблем и удовлетворение потребностей. В кризис люди бережнее относятся к деньгам, но проблемы и потребности никуда не исчезают. Даже в сложное время есть эксперты, которые и выживают, и вырастают – потому что знают, чего хотят клиенты. Причём в любой нише.

Разбор кейсов клиентов

Когда началась пандемия, многие впали в ступор. Мой клиент Андрей, владелец школы английского языка, обратился ко мне, когда долги в оффлайн-бизнесе достигли 4 000 000 рублей. Он всю голову себе сломал, чтобы сохранить бизнес, выплатить зарплаты сотрудникам и не уйти в ещё больший минус.

За 3 месяца мы перестроили продукт, внедрили рассрочку и выстроили воронку. В итоге Андрей заработал 10 000 000 рублей за 6 недель.

Другая моя клиентка Лейли, наставник нейлмастеров, запустила курс для мастеров по маникюру, которые хотят зарабатывать онлайн. Первые продажи были на 300 000 рублей, а сейчас выручка достигла стабильных 10 000 000 рублей в месяц.

И я сейчас не про то, какой я молодец, и как они выросли со мной. Дело не в этом. Я хочу на примерах показать, чтобы вы поняли: рост в кризис возможен. Вне зависимости от ситуации точно будут эксперты и школы, которые не только выживут, но и вырастут. Вопрос лишь в том: что сделать прямо сейчас, чтобы вы оказались тем, кто преодолеет любые непростые ситуации?

Подумайте, что нужно вашей аудитории прямо сейчас. Чего они избегают? Как вы можете им помочь? Всё начинается с людей. Если вы знаете ответы, то можете найти решения даже в сложной ситуации: возможно, изменить маркетинг и смыслы; а возможно, видоизменить продукт или полностью перекроить.

Главное – это отношения с людьми: с самим собой, с командой, с клиентами, с базой. Любую тревогу важно переводить в действие.

Что делать?

Проведите опрос аудитории, чтобы понять, что людям нужно. Расскажите, что хотите помочь и что для этого вам вам нужна информация. Проанализируйте ответы.

Если можете провести интервью или фокус-группу с аудиторией, то вообще отлично. Картина станет более глубокой.

Когда вы поговорите с живыми людьми и поймёте, что им важно, станет ясно, что делать дальше. Не замирайте. Не прячьтесь. Сделайте опрос прямо сейчас. Это самый важный шаг в данный момент.

Если вам нужна антикризисная стратегия для онлайн-бизнеса, записывайтесь на бесплатную диагностику!

Автор — Максим Крючков, редактор — Илья Жердер