Где искать высокочековых и платёжеспособных клиентов?

Вопрос с подвохом. Высокочековый и платёжеспособный – это не одно и то же. Платёжеспособные клиенты не обязательно покупают дорогие продукты. А те, кто покупает самое дорогое, не всегда платёжеспособны: их деньги могут быть запланированы на другие расходы. Поговорим и о тех, и о других.

Общий принцип: как я покупаю, так и у меня покупают

Люди покупают по-разному. Впервые я услышал этот принцип у Гранта Кардона. Звучит он просто: как я покупаю, так и у меня покупают.

Не важно, как это работает. Но это работает. Вы притягиваете похожих на себя. Если вы последите за собой и своими покупателями, наверняка увидите закономерность. Особенно полезно отследить, как вы принимаете решение о дорогой покупке.

Вспомните, как вы покупали обучение за высокий чек, квартиру, машину, люксовое путешествие или что-то ещё. Можете ответить на вопросы:

• откуда вы узнали о продукте?
• как принимали решение о покупке?
• с кем советовались?
• кто повлиял на вас?
• решение было скорее логическим или эмоциональным?

Одни люди покупают спонтанно. Другие взвешивают и анализируют. Третьи могут вынашивать решение пару лет, а потом взять и купить за минуту.

Какой метод вам ближе? Скорее всего, именно так люди покупают у вас.

Как привлечь клиентов?

Я постоянно вкладываюсь в обучение. Но не все каналы продаж одинаково хорошо срабатывают: одни мне подходят больше, другие – меньше.

Велика вероятность, что я куплю продукт, если узнаю о нём через следующие каналы:

• по рекомендациям людей, которым доверяю;
• смотрю YouTube-канал интересного человека и после этого захожу к нему на обучение;
• покупаю у людей, которых знаю лично;
• реагирую на таргетированную рекламу с цепляющим оффером от незнакомого эксперта и покупаю трипваер. Дальнейшие покупки зависят от того, как выстроена воронка.

Если меня приглашают на вебинар, то я не иду: нет времени смотреть.

Если продавцы звонят, то разговаривать не хочется.

Идеально, если бы мне написали в мессенджер и предложили продукт по переписке.

Выходите на людей, которые принимают решения

Если вы продаёте высокочековые продукты, важно выходить на людей, которые принимают решение. Это точечное взаимодействие, которое требует погружения. Важно изучить клиента перед тем, как выходить с ним на связь и предлагать ему дорогой продукт. Можно почитать посты, посмотреть сайт, связаться для начала с помощником, а не пытаться прорваться в личку к самому эксперту – это не всегда эффективно.

Недавно мы совершили покупку для бизнеса на 700 000 рублей. Это были серьёзные переговоры с несколькими этапами согласования. Было ощущение, что продавец всё про нас знает: он предлагал продукт конкретно для нашего бизнеса. И я вам могу 100% сказать – эти 700 000 точно были вложены не зря, мы их окупили уже несколько раз.

Бывает, что итоговое решение зависит не от партнёров по бизнесу, а от членов семьи. Например, ваша ЦА – женщины-домохозяйки, которым важно согласовать дорогую покупку с мужьями. В этом случае продавец может предложить созвониться втроём, чтобы семейная пара приняла совместное решение.

Изучайте своих клиентов и обращайте внимание на то, от кого зависит решение о покупке на высокий чек.

Зачем люди покупают дорогие продукты?

Продукты за высокий чек могут обладать такой же ценностью, как и недорогие продукты. Ключевая разница дорогих продуктов и дешёвых не в количестве пользы, а в том, насколько быстро клиент получит результат.

Участники дорогих консалтинговых программ приходят в них, чтобы получить индивидуальные рекомендации для своей конкретной ситуации в бизнесе. Именно за это они платят высокий чек: чтобы решить вопрос быстро и точечно.

Люди, которые покупают дорогие продукты, часто ограничены во времени. Им проще заплатить большую сумму и сэкономить время на поиске решения.

Одна и та же цена – 300 000 рублей – имеет разную значимость для человека, который зарабатывает миллион, и для человека, который зарабатывает 30 000 руб. И отношение к дорогим продуктам тоже будет разное.

Платёжеспособным клиентам часто проще купить дорогой продукт с готовым решением, чем самостоятельно искать его.

А ещё многие эксперты покупают высокочековые продукты, чтобы попасть в определённое окружение, в тусовку.

И, как бы это ни могло показаться странным для многих со стороны, иногда окружение само по себе дороже любых программ и знаний. Окружение – это дорого. Это то, что может стоить сотни тысяч и даже миллионы.

Никто не купит дорогой продукт, если вы его не предлагаете

Часто эксперты хотят продавать за большие чеки, но не выходят на рынок с предложением. У них может быть неплохая база, но внутри себя они не верят, что кто-то купит дорогой продукт.

У меня есть клиентка. Она психолог. Долгое время продавала недорогие продукты и думала, что никто не купит за высокий чек. А когда выставила предложение – сразу скупили оптом. Она объявила набор в дорогую группу. Оказалось, что люди этого ждали. А она даже не знала об этом, пока не попробовала продать с высоким чеком.

Представьте, что вы зашли в продуктовый магазин и увидели хлеб за 3 рубля. Скорее всего, вы подумаете, что с ним что-то не так. То же самое происходит, когда клиенты видят курс за 500 рублей. То же самое может произойти с высокочековым клиентом, если он увидит программу за 30 000 или 50 000. Для высокочековых клиентов эти цены – ниже уровня принятия решений.

Всегда есть люди, которые покупают самое дорогое. Даже если у вас аудитория – 1000 подписчиков, то обычно в ней есть 1-5 человек, которые готовы заплатить большой чек. Возможно, вам даже не придётся обрабатывать возражения. Достаточно просто предложить.

Пошаговый алгоритм привлечения клиентов

Подведём итог всему вышесказанному. Чтобы привлечь высокочековых клиентов:

• анонсируйте дорогой продукт;
• если не знаете, по каким каналам его предлагать, вспомните, как вы сами покупали что-то дорогое;
• подумайте, чем обосновать высокий чек. Скорее всего, не обилием ценного контента, а скоростью, удобством и окружением.

Где искать клиентов?

Есть как минимум 5 источников высокочековых клиентов:

1. Своя база: подписчики в Инстаграме, Телеграме, имейл-рассылке, мессенджерах, ботах, телефонной книге.
2. Выступления на чужие аудитории: выставки, тренинги, совместные эфиры, мастермайнды.
3. Рекомендации от других экспертов. Хорошо, если у них есть свои базы. Но если даже нет, то важно, чтобы люди знали, под какие запросы вас рекомендовать. Если вы настраиваете таргет, то так и говорите своим знакомым. Чтобы они вспоминали о вас, когда возникнет необходимость.
4. Если есть работающая воронка, встройте в неё продажи дорогого продукта. Когда проводите диагностику, первым предлагайте продукт за высокий чек. Если клиенту он не подходит, сделаете даунселл.
5. Нетворкинг. Не люблю это слово, потому что типичный нетворкер – это человек, который на мероприятиях дёргает за рукав, пихает визитки всем подряд и пытается продать себя каждому встречному. Не надо так.

Знакомиться на мероприятиях – полезно. Но важно фокусироваться не на том, чтобы продать себя любой ценой, а на том, чтобы решить проблему человека.

У меня на мастермайнде эксперты с дорогими продуктами регулярно находят клиентов. Главное – искренне общаться с людьми и предлагать решения под конкретные задачи.

В каком случае никто не купит у вас за высокий чек?

Никто не купит ваш продукт, если вы в него не верите.

Важно осознавать ценность вашего продукта и назначать адекватную цену. Если вы сами не понимаете, за что вам должны заплатить 300 000 рублей, то другие тоже не поймут. Чтобы цена соответствовала качеству, добавьте ценности: сделайте продукт более удобным, результат более быстрым, а окружение более крутым.

Если ценности и так много, то поднимать чек проще.

Продайте дорогой продукт в первую очередь себе. Верьте в него.

«В кризис ни у кого нет денег на обучение». Правда или миф?

Какой бы ни был кризис, богатых людей меньше не становится. Часть среднего класса теряет деньги, а другая часть находит возможности и богатеет. Многие очень обеспеченные люди становятся ещё богаче.

В текущих экономических условиях высокочековые клиенты никуда исчезли. Они по-прежнему есть, но к ним важно найти подход.

Что делать?

1. Вспомните, как вы покупали дорогие продукты.
2. Подумайте, где вы можете найти клиентов на высокий чек в ближайшее время.

Если вы хотите поднять чек на свой продукт, но что-то мешает, то записывайтесь на бесплатную диагностику!

Автор — Максим Крючков, редактор — Илья Жердер