План продающей консультации

На этом блоге есть отдельная серия статей, в которой я разбираю скрипты и речевые модули для отрабатывания возражений.

Но сегодня отдельный скрипт — для продажи на персональной консультации.

Всё начинается с раппорта — сонастройки с клиентом:

Как настроение?
Я могу задать вам несколько вопросов?

1. Точка А

Какова ситуация сейчас?
Какие есть успехи? Что не получается?

2. Желания, мотивы и важность

Чего вы хотите?
Если желаемое произойдёт, как это повлияет на вашу жизнь?
Насколько по десятибальной шкале для вас это важно? Если ниже 8, продать сложнее, результат клиенту не так важен.
Почему для вас это важно? Почему вам важен это результат?

3. Препятствия к результату

Почему вы ещё не достигли своей цели?
Что сейчас мешает вам получить эти результаты?
Что ещё мешает? Перечислите препятствия к желаемым результаты.
Почему не получается?

К этим ответам-якорям мы вернёмся во время продажи.

4. Давление на боль

Что случится, если ничего не изменится и всё останется как было?
Что это будет означать для вас?

Делаем акцент на недостатках существующей ситуации.

5. Готовность действовать

Что вы готовы сделать, чтобы получить эти результаты? Желаемый ответ: «Я готов сделать всё, что от меня потребуется и что от меня зависит».
Есть ли что-то, что способно вас остановить? Лень? Нехватка времени? Если есть, значит, решение проблемы не так актуально для человека.

6. Давление на тщеславие

Как считаете, реально ли для вас получить эти результаты?
Считаете ли вы себя человеком, способным на это?

7. Цена бездействия

Какую цену в деньгах вы платите за отсутствие этих результатов?

План закрытия сделки

8. Мостик к продаже

После прохождения по семи пунктам выше вы говорите:

«Я обладаю необходимыми знаниями / техниками / приёмам и точным планом действия для того, чтобы решить те проблемы, о которых вы рассказали. И у меня есть программа, которая помогает получить желаемые вами результаты. Было бы интересно узнать о ней подробнее?»

9. Презентация программы

Из каких блоков или шагов она состоит?
Что вы будете делать и зачем?
Каков формат?
Что будет результатом прохождения программы?

Важно говорить результатами: что именно поменяется в жизни клиента.

10. Ответы на вопросы

«Насколько интересно было бы поучаствовать? Какие есть вопросы?»

11. Цена и ценность

Цена не называется до тех пор, пока человек сам не спросит о ней.

Если это происходит, вы отвечаете: «Инвестиция в программу составляет X рублей».

Начинать стоит с рассказа о самом дорогом пакете участия.

12. Скидка + дедлайн (от 24 до 48 часов) + депозит

«Но если вы оплачиваете в течение 24 — 48 часов, цена составляет всего (Х – 20-25%)».

Если видите, что человек очень хочет вписаться, но сейчас нет финансовой возможности, можно предложить внести депозит 30%. Он не возвращается, но позволяет зафиксировать стоимость. 70% можно довнести в течение 2х месяцев, но не позднее.

Работа начинается по факту внесения 100% оплаты.

13. Объяснение, куда переводить деньги?

Дальше человек либо отказывается, либо берёт время на подумать, либо спрашивает как оплатить.

Если он решает подумать, договариваетесь о дате и времени, когда вы свяжетесь и обсудите его решение.

Если человек сомневается, напоминаете ему о цене, которую он платит за отсутствие результатов.

Вообщем-то и всё))

Если хотите продавать много и дорого на консультациях, я готов персонально поработать с вами над этой задачей. Для этого прямо сейчас записывайтесь на бесплатную диагностику!

Автор и редактор — Илья Жердер