Продажи в онлайн-школах чаще всего состоят из двух этапов: продающее мероприятие (марафон, вебинар, автовебинар) и дожим отделом продаж.
Продающий вебинар
По продающим вебинарам всегда много вопросов. Например такие:
- Как составить идеальную структуру продающего вебинара и не слить рекламный бюджет?
- Что делать при высокой цене регистрации и низкой доходимости?
Сегодня мы разберём базовый уровень.
Этапы создания продающего вебинара:
- Анализ целевой аудитории и выявление продающих смыслов;
- Формулирование цепляющего оффера для вебинара;
- Формулирование продающих смыслов и правильное донесение ценности продукта до целевой аудитории;
- Распаковка эксперта перед вебинаром и структурирование контента;
- Подготовка контента вебинара и разбивка его между окнами продаж;
- Проектировка окон продаж и встраивание мягкого перехода к ним;
- Внедрение фишек и приёмов для продающей части, которые увеличат конверсию и сделают продажу интересной;
- Внедрение механик вовлечения аудитории, захвата и удержания её внимания до конца вебинара;
- Подготовка эксперта / спикера к выступлению на эфире: работа с эмоциональным состоянием, энергией, речью;
- Проверка технической готовности вебинара;
- Проведение вебинара;
- Обработка заявок, закрытие возражений и улучшение конверсии вебинара;
- Создание автовебинара из высококонверсионного вебинара;
Продажи в онлайн-школе
Продажи — это боль многих онлайн-школ и бизнесов услуг. Они всегда вызывают ряд вопросов:
- Какие инструменты могут увеличить продажи на всех этапах?
- Нужно ли выстраивать отдел продаж на первых запусках?
- Как нанимать и обучать менеджеров по продажам?
В рамках блока продаж вам нужно будет закрыть следующие задачи:
- Обзвонить своих первых клиентов с вебинара, продать по 5 этапам продаж и получить деньги в кассу;
- Научиться работать с разными типами клиентов;
- Выявить скрытые возражения клиентов и отработать их (в т.ч. «дорого», «нет времени», «я в другой раз»);
- Подготовить базовые скрипты для менеджеров по продажам (что говорить, чтобы клиенты покупали?);
- Нанять первых менеджеров и подготовить мотивацию для отдела продаж;
- Создать таблицы учёта клиентов (CRM для первых продаж) и закрывать максимум сделок с вебинара;
- Построить систему найма отдела продаж в онлайн-школу: поиск менеджеров по продажам, найм, адаптация, мотивация;
Построение отдела продаж и отдела контроля качества
И вновь в голове роятся вопросы:
- Как самому не заниматься построением и контролем отдела продаж?
- Как быстро нанимать менеджеров по продажам, которые не сливают лидов и выполняют план?
- Как за неделю вывести на линию 20 менеджеров по продажам?
- Сколько платить менеджерам и как составить эффективную мотивацию отделу продаж?
- Как адаптировать сотрудников отдела продаж, чтобы они не сливались с первого дня стажировки?
- Как составить эффективный план продаж?
- Как все это контролировать?
Задачи по построению отдела продаж (ОП):
- Определиться со структурой отдела
- Нанять РОПа, определить его функционал и систему отчётности перед собственников
- Построить эффективную воронку найма менеджеров отдела продаж: поиск, собеседование, обучение, подключение к CRM, вывод на линию, адаптация
- Создать скрипты отдела продаж для отработки возражений
- Внедрить показатели выполнения плана для отдела продаж
- Внедрить эффективную материальную и нематериальную мотивацию сотрудников отдела продаж
Задачи по построению отдела контроля качества (ОКК):
- Наладить найм и обучение сотрудников ОКК;
- Внедрить чек-лист оценки звонков для ОКК и систему отчётов;
- Наладить эффективное взаимодействие ОКК и ОП;
Нужна помощь с созданием продающего вебинара? Не знаете как построить отдел продаж? Тогда смело записывайтесь на бесплатную диагностику.
Автор — Татьяна Маричева, редактор — Илья Жердер