Как связаны бизнесы услуг и онлайн-школы?

Долгое время я считал, что можно продавать товары, услуги и информацию (знания). Выделял онлайн-школы и инфобизнес в отдельную ветвь бизнеса.

И только спустя время я понял, что онлайн-курсы — это просто подвид бизнеса услуг, а именно — образовательные услуги для населения, говоря казённым языком. Это означало, что все те знания и навыки, которыми я владею в рамках инфобиза отлично ложатся также и на бизнесы услуг.

Продвижение товарки — отдельный мир со своими законами, их не трогаем, но онлайн-школы и услуги — дочки одной матери, которые регулярно обращаются ко мне за консультациями.

Кстати замечу, что маркетинг услуг — довольно сложная сфера. Клиенты никогда не знают наверняка, качественную услугу им оказали или нет, ведь услуги как воздух, невидимы, их нельзя потрогать.

Продавать услуги — не просто, но вполне возможно. Для того, чтобы твои услуги захотели купить, необходимо показать потребителям ценность и преимущества твоего предложения. Как это сделать?

Как надо продавать, чтобы покупали?

Каждый бизнес строится на этих пяти элементах. И не стоит пытаться превратить его в загадочную сложную систему.

Начнём с трёх циклов ПРО. Не для кого не секрет, что все бизнесы – от палатки с шаурмой до «ГазПрома» — работают по этим циклам.

Продвижение

Первый цикл ПРО – ПРОдвижение. Он же — маркетинг. Он же — привлечение клиентов.

Всё, что ты делаешь, чтобы клиент из абсолютного незнания узнал, что ты существуешь как бизнес единица, которая поможет ему закрыть одну из потребностей.

Понятно, что сюда относятся и smm (instagram, vk, facebook, …), и контекст (яндекс.директ, google adwords, …), и видео-маркетинг (youtube, vimeo, …), и сети (тизерные, банерные, CPA), и контент-маркетинг, и «вирусы», и SEO…

Продажи

Второй цикл ПРО – это ПРОдажи. Клиент касается твоего бизнеса, попадая на какой-нибудь твой конвертор. Это может быть landing, public, точка на выставке…

Продажа начинается ровно в тот момент, когда ты начинаешь как-то коммуницировать с клиентом. Он пришёл: «бабушка, это я — красная шапочка. пирожки тебе принесла!», — и есть только два возможных варианта завершения этого цикла – клиент либо покупает, либо тебе не удалось отработать возражения.

Продукт

А если всё-таки удалось, начинается третий цикл ПРО – ПРОдукт или ПРОизводство ПРОдукта. Если это какая-то услуга – делаешь клиентке массаж, педикюр… Если товар – даёшь лекарство от медвежьей болезни, ну или что ты там продаёшь.

Не нужно быть гением, чтобы понять — три цикла ПРО крайне важны.

На консультациях я всегда спрашиваю предпринимателей: «Как к тебе приходят клиенты? Как они покупают? Что за услуги ты оказываешь?».

Три кита бизнеса я назвал, но есть ещё два важных элемента, на которых всё строится.

Ты и твоё предложение, offer

Четвёртый элемент пентакля – ты и твоё предложение.

Сначала нужно разобраться с собой. Кто ты? В чём твои сильные стороны? А на каких сторонах лучше не играть? Попробовать себя в разных проектах и направлениях. Посмотреть что делать нравится, что не нравится, что хочется, а что не хочется. Понимаешь о чём я?

Каждый, кто игнорирует эти вопросы, рано или поздно (скорее рано) уходит с рынка.

Твой идеальный клиент и его потребности

Пятый элемент – твой идеальный клиент и его «боли», потребности.

Хорошая новость – чем больше заказов ты обработаешь, тем более чётким станет понимание твоего идеального клиента. Практика – критерий истины. Она сформирует портрет.

Представим, что я помогаю одиноким женщинам выйти замуж или просто найти мужчину – кому что нужно. И возьмём за аксиому, что я действительно специалист, который может помочь.

• Для 20-летней студентки 30 000 рублей кажутся заоблачным прайсом.
• Для 50-летней предпринимательницы без личной жизни 300 000 рублей за избавление от пустоты и одиночества вполне комфортны.

Почему? Потому что болит по-разному. У второй дамы цена боли выше. Она 50 лет прожила в одиночестве. Этот вопрос давно грызёт её печень. За счёт её боли ровно то же моё предложение и ровно та же экспертность становится в 10 десять раз ценнее.

• Третий пример — 35-летняя одинокая madam и согласие на 100 000 рублей.

Я сижу с полными штанами радости и думаю: «Какой же я молодец! С одной клиентки я получаю 100 000 рублей. Здорово!» Но я даже не подозреваю, что имея ровно ту же экспертность, делая ровно то же предложение и тратя ровно столько же времени на клиентов, я могу получать в 3 раза больше.

Существует масса клиенток, как дама из примера 2, которые готовы заплатить 300 000 рублей. Я могу быть в 3 раза довольнее собой.

Нужно только найти клиента с большей ценой боли. И закрыть его потребность своим предложением.

Насколько болит – это грань идеальности клиента. Тогда и предложение твоё сильнее.

Хочешь усилить своё предложение? Нужна помощь с продвижением, продажами и продуктом? Тогда записывайся на бесплатную диагностику!

Автор и редактор — Илья Жердер