Целевая аудитория и идеальные клиенты

Твой потенциальный идеальный клиент, как существующий, так и желаемый, возможный — кто он? Кто у тебя обычно покупает? И кто ты бы хотел, чтобы у тебя покупал? Кто является твоей целевой аудиторией?

Задача объединить нескольких людей в единый образ. У тебя не может быть такого — студент 18-25 лет. Нет! Конкретный студент — Иван, 21 год, учится в Бауманском.

Возможно и скорее всего ты не сможешь понять этого до конца и на 100% верно. Но попробовать описать клиента просто необходимо.

В описании тебе помогут следующие критерии:

• Каков пол клиента?
• Сколько ему лет?
• В каком семейном положении он находится?
• Что ему интересно? есть ли у него хобби? какие?
• У него бизнес или он работает в найме?
• Каков уровень его дохода?
• Есть ли у него опыт в отношении твоей темы? Положительный? Отрицательный?
• Каков типичный день среднестатистического представителя твоей целевой аудитории?
• Самостоятельно ли клиент принимает решение или с кем-то советуется? Логично или эмоционально? Долго или быстро?
• Чего боится твой клиент? Напиши 5 страхов, которые мучают твоего клиента. Постарайся описать их, используя слова, которые обычно употребляют твои клиенты.
• О чём больше всего мечтает твой клиент? Напиши 5 самых больших его желаний и мечт.

Если есть две проблемы, а не пять — значит, две. Если желаний четыре — значит, четыре. Не стоит придумывать или ломать голову. Нужна «средняя температура по больнице».

Хочешь понять, какая аудитория является идеальной именно в твоём бизнесе и какими инструментами можно до неё достучаться?! Тогда записывайся на бесплатную диагностику!

Нишевание и позиционирование

Про твоих клиентов поговорили. Теперь поговорим про тебя.

Кто ты?

Речь не о твоих сильных сторонах или, прости господи, предназначении. Речь о том, кто ты для рынка и каково твоё предложение?

Со временем тебе станет понятно и с какими клиентами интереснее работать (b2b или b2c, online или offline), и что интереснее продавать (услуги, товары оптом / в розницу, информацию).

Допустим, что ты уже знаешь, для какой аудитории хочешь работать. Знаешь, в чём хочешь ей помогать.
Теперь нужно занишеваться.

Зачем?

Клиент должен понимать, что это про него. Чем уже (ударение на у) ниша, тем на больший процент конверсии и на большую прибыль ты можешь рассчитывать.

Как нишеваться?

1. Возьми список клиентов, которые тебе уже заплатили;
2. Раздели его на категории по каким-то признакам — по проблемам, по принесённой прибыли и т.п.;
3. Возьми один сегмент и заточи своё предложение полностью под него;

Ещё один из способов позиционирования — набросать матрицу уникальности.

Например, ты хочешь обучать людей английскому языку.

Можно ли как-то разбить язык на уровни владения? Да, до тебя это уже сделали: beginner, elementary, pre-intermediate, intermediate, upper-intermediate, advanced, proficiency. Запиши эти уровни в столбик — это будут критерии таблицы по вертикали.

Идём дальше. Зачем люди учат английский язык?

1. Чтобы понимать носителей языка;
2. Чтобы общаться с ними в рамках туристической поездки;
3. Чтобы развивать бизнес за рубежом;
4. Чтобы …

Эти критерии запиши по вертикали.

На пересечении граф таблицы проставь «+» или «-». И сразу станет понятно, кому, в чём и для чего ты помогаешь своим предложением.

К теме нишевания и позиционирования мы ещё будем возвращаться в будущих статьях.

Если хочешь понять, куда нишеваться именно в твоём бизнесе, а также как позиционировать себя или свой продукт, то прямо сейчас записывайся на бесплатную диагностику!

Автор и редактор — Илья Жердер