Как оценивать свой консалтинг или коучинг?

Здесь всё в значительной степени зависит от людей, которым мы предлагаем результат.

• Если мы предложим балерине результат в +20 кг мышечной массы, то за такой результат она не отдаст ни копейки.
• И, напротив, молодой обеспеченный человек, мечтающий о красивом теле, как у мужчин на обложках журнала Men’s Health, может дорого заплатить за такой результат.

И тут мы сталкиваемся с идеей позиционирования.

Что такое результат?

Для начала – что мы будем подразумевать под результатом?

Что-то, что можно либо измерить, либо какое-то событие, которое можно зафиксировать.

• «Стать увереннее», например, – это не результат. Невозможно измерить уверенность. И также это не является каким-то событием.
• А вот «провести 10 свиданий» или «провести 10 выступлений» или «10 вебинаров» – это то, что можно измерить. «Провести свой двухдневный платный семинар» – это событие, которое также можно зафиксировать.
• «Выйти замуж» – также событие, которое можно зафиксировать.

Какова ценность результата?

Теперь, когда мы определились с понятиями, представим, что мы готовы довести клиента до результата в том, чтобы он продал свой первый онлайн-курс и заработал на нем 50 тысяч рублей.

Какова ценность такого результата?

Попытаться ответить на этот вопрос можно, задав другой вопрос: сколько бы заплатил за этот результат клиент, если бы у него были деньги, и он на 100% был уверен, что этот результат у него будет? Не на 99%, а именно на все 100%.

Здесь часто люди называют сразу сумму меньшую, чем они реально бы заплатили. Сказываются психологические ограничения.

Поэтому обычно я спрашиваю: «Неужели вы бы не заплатили…?» И называю сумму в 2-3 раза большую.

И часто, подумав, они соглашаются, что заплатили бы больше.

Если у нас случай с финансовым результатом, то здесь всё ещё проще.

Я спрашиваю человека: «Как ты считаешь, инвестиция в 100% годовых – это хорошая инвестиция?». И почти всегда получаю утвердительный ответ.

«Значит, если бы тебя научили зарабатывать 50 тысяч рублей в месяц, продавая свои онлайн-курсы, то, инвестировать в это 600 тыс. рублей было бы выгодно, если бы ты на все 100% был уверен в результате?»

И человек, которому я задаю такой вопрос, соглашается.

А это только поверхностная оценка. Когда мы начинаем копать глубже, то приходим к тому, что часто и один миллион был бы вполне выгодной инвестицией для многих людей.

Если человек был бы готов инвестировать 600 тысяч рублей при 100% уверенности, а мы берем только 60 тысяч рублей, т.е. 10% от всей ценности, то мы уже не обязаны гарантировать 100% результат.

Если мы при этом обеспечиваем шансы хотя бы 30%, получается выгодная сделка.

Если наш клиент будет принимать такие решения регулярно, то он будет в хорошем плюсе.

Нематериальные результаты

Если же мы предлагаем нематериальный результат, то обычно я задаю вопрос: «Если бы я мог сделать так, чтобы ты завтра проснулся, а у тебя был бы такой результат, сколько бы ты за это заплатил?».

Дальше начинаю торговаться, повышая цену. Т.е. уточняю, действительно ли он не заплатил бы больше, называя конкретные суммы.

10% от той суммы, до которой мы дошли, также будет вполне справедливой ценой.

Все эти цифры, конечно, субъективны. И на самом деле нет такого понятия, как «справедливая цена».

Тем не менее, понимание того, что мы предлагаем выгодную для человека сделку, ведет нас к уверенному поведению во время продаж и нашей высокой мотивации идти продавать наши услуги.

Смысл позиционирования

Одни и те же результаты могут по-разному оцениваться разной аудиторией.

• Например, долларовый миллионер не отдаст и 600 рублей за результат в 50 тысяч рублей в месяц. А тот, для кого это вопрос жизни и смерти, может заплатить гораздо больше, чем 60 тысяч.
• Долларовая миллионерша может заплатить миллионы долларов за помощь в поиске идеального спутника жизни, а молодая двадцатилетняя девушка может не заплатить и 500 рублей за подобную помощь.

Соответственно, нам важно знать, кому мы планируем предлагать выбранный нами результат, а также понимание того, кому этот результат был бы наиболее ценен. И почему он для него настолько ценен.

Попытка помочь всем и во всем обречена. Ответьте себе: кому и чем вы помогаете?

Логика здесь подсказывает, что чем богаче клиент, тем лучше. И отчасти вы правы. Однако, если клиент «слишком богат» для вас, вы не сможете с ним спокойно и уверенно общаться. Вы также не сможете хорошо понять и осознать его проблемы, не сможете найти общий язык.

Вам будет трудно продать такому человеку.

Но если вы решили ориентироваться на «массу», как это делают многие новички, по принципу, что их больше всего, то вас ждет большое количество впустую потраченного времени в попытках объяснить этим массам ценность ваших услуг.

Нам нужна золотая середина. И это одна из задач, которую решает позиционирование.

Вторая задачка — это выделение вас на фоне всех остальных коучей и консультантов по выбранной вами теме. Ведь если только вы предлагаете выбранный вами результат, то вольны выбирать кого угодно в качестве вашей аудитории. Но если на рынке таких коучей и консультантов много, стоит задуматься о том, чтобы как-то выделиться на их фоне.

В продаже коучинга и консалтинга проще всего выделиться, работая с какой-то конкретной аудиторией.

Например, с предпринимателями. К счастью, 99,9% коучей и консультантов на нашем рынке не способно грамотно сформулировать результат, к которому они могут привести людей. И «нишеваться» для того, чтобы выделиться в подавляющем большинстве случаев, не имеет смысл.

Однако, это всё еще имеет смысл по той причине, что вам будет проще качественно описать человеку, какие проблемы и как вы поможете ему решить своими услугами.

Ведь если вы выбрали конкретную нишу, то набор проблем и желаний у людей в этой нише примерно одинаковый. И вам гораздо проще будет делать интересное предложение представителям одной ниши, потому что оно будет у вас идеально отработано за счёт многократных повторений.

Выбрав конкретную нишу, вы с одной стороны сможете обеспечить себя заведомо платежеспособными клиентами, а также облегчите себе задачу делать им интересное и выгодное предложение.

Не можете определиться с позиционированием? Не знаете как выделиться на фоне конкурентов? Тогда записывайтесь на бесплатную диагностику!

Автор — Юрий Курилов, редактор — Илья Жердер