Большинство коучей и консультантов проводят бесплатные консультации и у них ничего не покупают. Они удивляются, почему. Сегодня попробуем в этом разобраться.

Продажи через консультации

Самый эффективный способ продажи коучинга или консалтинга – это бесплатные сессии или консультации.

Хороший коучинг / консалтинг – услуга не дешевая, и вашему потенциальному клиенту нужно время и весомые доводы, чтобы он был готов вложить в вас такую сумму ради чего-то, что он имеет большую вероятность не получить.

Хорошая бесплатная консультация уже сама по себе создает немало ценности для человека. И даже если он не купит у вас долгосрочную программу, его уровень уважения к вам и признательности сильно изменятся.

Это позволит вам продать ему что-нибудь в будущем. И это может быть не обязательно коучинг, но и какие-то ваши курсы или тренинги. Кстати, их же вы можете иметь наготове, если человек будет пока не готов купить у вас дорогую индивидуальную программу.

Хорошая бесплатная консультация достигает следующих целей:

• Дает человеку видение его лучшего будущего;
• Дает ему видение того, как к этому будущему можно прийти;
• Вызывает у него воодушевление и готовность действовать;
• Дает ему понимание, насколько большую помощь вы можете ему оказать в достижении этого будущего;
• Вызывает у него доверие к вам и вашим программам;
• Завершает всё это продажей;

Правильно стремиться к тому, чтобы человек всегда был доволен тем, что попал на вашу бесплатную консультацию. Вне зависимости от того, решит он дальше к вам обратиться или нет.

Есть мнение, что человек должен остаться неудовлетворенным. И отчасти здесь я с этим соглашусь.

Но, в любом случае, для меня важно, чтобы он был доволен, что принял решение к вам записаться и прийти на эту сессию.

Я не сторонник того, чтобы те, кто не купили, уходили с плохим настроением. Если сессия будет радовать вашего потенциального клиента, это будет наполнять вас радостью и уверенностью в собственной пользе.

Вы помогли ещё одному человеку в этом мире сделать его жизнь лучше.

Продажи рано или поздно придут, если вы будете завершать каждую такую сессию грамотно сформулированным предложением работы с вами.

Где брать людей на консультации?

Для начинающих коучей и консультантов это большая проблема.

Но обычно, если покопаться в своем окружении, всегда можно найти 10-20 человек для первых консультаций.

Дальше можно идти двумя путями. Один из них активный – знакомства со своими потенциальными клиентами, общение и приглашение на бесплатную консультацию. Это не обязательно делать вживую. В век интернета мы можем каждый день с кем-то знакомиться с помощью социальных сетей.

Если у вас есть база, сделайте рассылку о том, что готовы довести одного человека до результата. И что стоить это будет 50 тысяч. Результат, до которого вы ведете, определяете сами. В зависимости от вашей экспертности. Но вначале люди должны записаться на собеседование, чтобы вы определили, готовы ли вы взять этого человека.

Второй путь – выстраивание простой системы, основанной на платной рекламе, которая будет приглашать людей на вашу подписную страницу. Там они будут оставлять свои контакты, чтобы получить какие-то ценные материалы. И далее после их получения вы можете уже смело приглашать их к себе на консультацию.

Систему можно усилить, создав какой-нибудь платный продукт, который вы также будете продавать через эту систему, но который не будет отниматься у вас много времени.

К сожалению, оба эти пути, и особенно второй, требуют определенных навыков и подготовки, чтобы сразу же с ходу их задействовать.

Тем не менее, я лично знаю коучей, которые прямо сейчас, не имея никакой подписной базы за счет знакомств, продают свой коучинг на 300 — 500 тысяч рублей в месяц.

Есть ещё один путь, который стал также доступен с развитием социальных сетей. Он попроще, чем второй, и требует меньше навыков, но больше регулярной работы. Это путь создания и ведения аккаунта в соцсетях.

Для этого вам потребуется каждый день выкладывать какой-то интересный контент на личную страницу. Да, на это регулярно будет уходить время и внимание.

С другой стороны, кому-то это может показаться проще, нежели платная реклама и активные знакомства.

Не получается продавать на бесплатных консультациях? Или получается, но конверсия низкая? Тогда записывайтесь на бесплатную диагностику!

Автор — Юрий Курилов, редактор — Илья Жердер